Навеяло после аудита бизнеса клиента.
Критическое заблуждение руководителей: внедрение CRM, поможет повысить дисциплинированность и эффективность сотрудников.
Не поможет.
Все с точностью наоборот: ваши сотрудники УЖЕ должны быть дисциплинированными, чтобы эффективно использовать CRM.
А то как обычно бывает. Нанимаете вы внедренцев. Они проводят «Аудит Бизнес-Процессов Компании™»! . Настраивают выбранную CRM под вас.
Потому обучают ваших людей, пишут инструкции. Интеграции там всякие делают. И вот проект сдан, можно пользоваться!
Вы уже потираете руки… Теперь ни что не укроется от вашего всевидящего ока! Открываете отчет в конце месяца… А там…
300 просроченных задач. Куча сделок висит без признаков жизни. Какой-то умный менеджер вносит только половину контактов. Где порядок? Где дисциплина?
Ответ очень простой. Дисциплину строите вы, а не CRM. И прежде чем разбивать о борт нововнедренной системы шампанское и отпускать ее в плавание, вы должны:
а) прописать показатели, которые вы будете контролировать каждый день. Например:
Кол-во добавленных компаний.
Кол-во проведенных встреч;
Кол-во проведенных разговоров;
Кол-во успешно закрытых сделок;
Кол-во неуспешно закрытых сделок;
Кол-во сделок в работе;
Сумма выйгранных сделок;
Наличие просроченных задач;
Наличие сделок без задач.
Определите конкретное время, к которому информация должна быть внесена. Например, к 18 00 текущего дня.
Потому что все сотрудники должны знать правила игры.
б) лично или через помощника ЕЖЕДНЕВНО фиксировать эти показатели в отдельной таблице. Если менеджеров и показателей реально много, найдите программиста, который поможет автоматизировать. Ну или ко мне обратитесь, в конце концов)
Потому что вы должны быть уверены, что сотрудники играют по вашим правилам.
Почему ежедневно, а не еженедельно? Потому что сотрудники должны знать, что правильность заполнения CRM нельзя отложить на потом. Мы же не хотим надеяться, что в конце недели они смогут правильно заполнить дела за всю неделю?
в) Сделайте систему оценок за день по баллам на основе того, какие показатели вы ввели в контрольной таблице по каждому сотруднику. За выполнение регламента начисляйте баллы, за невыполнение — снимайте. В конце недели или месяца премируйте или штрафуйте сотрудников по результатам. Курс баллов придумайте сами.
Можете начать с системы «Выполнил пункт — получи один балл, не выполнил — теряешь 2 балла». Почему снимаем больше чем начисляем? Потому что работа по регламенту — норма. И то, что вы премируете за норму, уже делает вас добрейшим человеком на планете :)
Все известные мне внедрения CRM с системой контроля до сих пор успешно работают. Они продают больше и качественней благодаря тому, что отслеживают процесс работы каждого продажника, и своевременно реагируют на ситуацию.
Все известные мне внедрения CRM без системы контроля превратились в зоопарк, а владельцы этих бизнесов решили, что «у них слишком уникальная ситуация, чтобы что-то там систематизировать». Ну-ну :)
5 thoughts on “Критическое заблуждение руководителей: внедрение CRM поможет повысить дисциплинированность и эффективность сотрудников”