Навеяло после аудита бизнеса клиента.

Критическое заблуждение руководителей: внедрение CRM, поможет повысить дисциплинированность и эффективность сотрудников.

Не поможет.

Все с точностью наоборот: ваши сотрудники УЖЕ должны быть дисциплинированными, чтобы эффективно использовать CRM.

А то как обычно бывает. Нанимаете вы внедренцев. Они проводят «Аудит Бизнес-Процессов Компании™»! . Настраивают выбранную CRM под вас.

Потому обучают ваших людей, пишут инструкции. Интеграции там всякие делают. И вот проект сдан, можно пользоваться!

Вы уже потираете руки… Теперь ни что не укроется от вашего всевидящего ока! Открываете отчет в конце месяца… А там…

300 просроченных задач. Куча сделок висит без признаков жизни. Какой-то умный менеджер вносит только половину контактов. Где порядок? Где дисциплина?

Ответ очень простой. Дисциплину строите вы, а не CRM. И прежде чем разбивать о борт нововнедренной системы шампанское и отпускать ее в плавание, вы должны:

а) прописать показатели, которые вы будете контролировать каждый день. Например:

Кол-во добавленных компаний.
Кол-во проведенных встреч;
Кол-во проведенных разговоров;
Кол-во успешно закрытых сделок;
Кол-во неуспешно закрытых сделок;
Кол-во сделок в работе;
Сумма выйгранных сделок;
Наличие просроченных задач;
Наличие сделок без задач.

Определите конкретное время, к которому информация должна быть внесена. Например, к 18 00 текущего дня.

Потому что все сотрудники должны знать правила игры.

б) лично или через помощника ЕЖЕДНЕВНО фиксировать эти показатели в отдельной таблице. Если менеджеров и показателей реально много, найдите программиста, который поможет автоматизировать. Ну или ко мне обратитесь, в конце концов)

Потому что вы должны быть уверены, что сотрудники играют по вашим правилам.

Почему ежедневно, а не еженедельно? Потому что сотрудники должны знать, что правильность заполнения CRM нельзя отложить на потом. Мы же не хотим надеяться, что в конце недели они смогут правильно заполнить дела за всю неделю?

в) Сделайте систему оценок за день по баллам на основе того, какие показатели вы ввели в контрольной таблице по каждому сотруднику. За выполнение регламента начисляйте баллы, за невыполнение — снимайте. В конце недели или месяца премируйте или штрафуйте сотрудников по результатам. Курс баллов придумайте сами.

Можете начать с системы «Выполнил пункт — получи один балл, не выполнил — теряешь 2 балла». Почему снимаем больше чем начисляем? Потому что работа по регламенту — норма. И то, что вы премируете за норму, уже делает вас добрейшим человеком на планете :)

Все известные мне внедрения CRM с системой контроля до сих пор успешно работают. Они продают больше и качественней благодаря тому, что отслеживают процесс работы каждого продажника, и своевременно реагируют на ситуацию.

Все известные мне внедрения CRM без системы контроля превратились в зоопарк, а владельцы этих бизнесов решили, что «у них слишком уникальная ситуация, чтобы что-то там систематизировать». Ну-ну :)