Что это за потерянная выручка и откуда она берется?

Вам позвонил потенциальный клиент, а про него забыли в общей суматохе.

Заказ клиента повис в неопределенной стадии, и не был доведен до продажи. Кто за него отвечает, не понятно.

Менеджер забыл, кому и что обещал. А клиент не горит желанием продолжать сотрудничество с таким отношением.

Заказ выполнили, а получение денег от клиента не проконтролировали.

Менеджер сливает заявки, если клиент не готов купить здесь и сейчас.

Десятки мелких промахов во взаимодействии сотрудников, из-за которых не удается выполнить заказы качественно и в срок.

Вы вкладываете деньги в рекламу и получаете заявки, среди которых много «мусорных» и нерентабельных заказов

Сотрудники обворовывают вас

Все планы по заказам существуют в куче неудобных таблиц,
передаются на словах, бумажках и через сообщения?

Тогда это настоящий бермудский треугольник для вашей выручки.



Как выглядит решение проблем бизнеса с помощью CRM

Брок Альтернатива, металотрейдинг

Было:
— В компании 3 отдела продаж со своими направлениями. У каждого отдельный учет своей деятельности в таблицах.
— Сложности в работе с удаленными операторами: их работу не проконтролировать.

— Чтобы увидеть картину по продажам, надо собирать сводную статистику вручную.

— Т.к. над заказами в разные моменты работают разные сотрудники, нужно вручную контролировать кто что кому поручил.

Процесс:
— Проведен аудит бизнес-процессов в компании, составлена их схема

— CRM Битрикс24 настроена в соответствии со схемой бизнес-процессов, чтобы в нем удобно велась работа 3-х отделов продаж.

— Проведено обучение сотрудников по работе в новой системе

— Созданы должностные инструкции для телефонного оператора, продажников, контролера, снабженца, РОПа.
— Настроена прямая интеграция IP-телефонии — Bitrix+Asterisk на собственном сервере компании.

Стало:
— Заявки с сайта и через телефон автоматически фиксируются в CRM.

— Работа телефонного оператора по обзвону холодной базы автоматически фиксируется в CRM.

— Контакты, с которыми возможно сотрудничество, передаются на распределение РОПу в 1 клик. Либо автоматически распределяются между продажниками, если РОП не доступен.

— Все разговоры записываются и привязываются к конкретным клиентам.

— Разговоры прослушиваются и анализируются контролерами.

— По каждому заказу автоматически формируется план работ. CRM автоматически ставит задачи нужным сотрудникам в зависимости от текущей стадии сделки.

— Сотрудник-контролер ежедневно проверяет правильность работы продажников по заранее прописанному алгоритму и выставляет им оценки.

Результат:
— Компания может нанимать недорогих удаленных телефонных операторов, без снижения качества их работы.

— Убраны задержки в распределении заявок между сотрудниками.

— Компания не использует лишних посредников в своей связи. Телефонная связь работает даже при отключении интернета.

— Сотрудники избавлены от необходимости помнить, кто что должен сделать и для кого, по какой сделке. Сокращено влияние человеческого фактора на своевременность выполнения заказов.

— Руководитель в любой момент видит ситуацию по продажам, не запрашивая дополнительную информацию у сотрудников.

Инженерные Системы Краснодар (установка систем отопления, продажа теплового оборудования)

Было:
— Качество общения менеджеров с клиентами не контролируется.

— Нет системного контроля за ходом выполнения заказов.

— Входящие заявки теряются.

Процесс:
— Проведен аудит бизнес-процессов в компании, составлена их схема

— CRM Битрикс24 настроена в соответствии со схемой бизнес-процессов

— Проведено обучение сотрудников по работе в новой системе

— Созданы должностные инструкции для продажников и контролера

— В кооперации с провайдером телефонии настроена IP-телефония

— Настройки Битрикс24 оптимизированы в течение периода сопровождения.

Стало:
— Заявки с сайта и через телефон автоматически фиксируются в CRM.

— У всех заявок, включая телефонные, автоматически фиксируется источник.

— Все разговоры записываются и привязываются к конкретным клиентам.

— Разговоры прослушиваются и анализируются контролерами.

— По каждому заказу автоматически формируется план работ. В зависимости от типа заказа, CRM ставит сотрудникам перечень задач с определенными крайними сроками.

— Сотрудник-контролер ежедневно проверяет правильность работы продажников по заранее прописанному алгоритму и выставляет им оценки.

— Зарплата продажников завязана не только на выручку, но и на качество ведения сделки.

Результат:
— Рекламные источники оцениваются не только по кол-ву обращений, но и по качеству. С отсевом спамных звонков и нецелевых заявок.

— Полностью избавились от “забытых” заявок.

— Продажники мотивированы бороться за клиента до последнего, а не только закрывать “удобные заказы”

— Руководитель в любой момент видит ситуацию по продажам, не запрашивая дополнительную информацию у сотрудников. — Запущена оптимизация рекламы по доходности получаемых сделок.

Орион-строй (изготовление и монтаж алюминиевых конструкций)

Было:
— Не ведется учет входящих обращений.

— Информация по сделкам хранится в разрозненных таблицах, отдельных у каждого сотрудника.

— Качество общения менеджеров с клиентами не контролируется.

— При работе по сделкам менеджеры ждут активности со стороны клиентов.

Процесс:
— Проведен аудит бизнес-процессов в компании, составлена их схема

— CRM Битрикс24 настроена в соответствии со схемой бизнес-процессов

— Проведено обучение сотрудников по работе в новой системе

— В кооперации с провайдером телефонии настроена IP-телефония

Стало:
— Заявки с сайта и через телефон автоматически фиксируются в CRM.

— У всех заявок, включая телефонные, автоматически фиксируется источник.

— Все разговоры записываются и привязываются к конкретным клиентам.

— Разговоры прослушиваются и анализируются контролерами.

— По каждому заказу автоматически формируется план работ. В зависимости от типа заказа, CRM ставит сотрудникам перечень задач с определенными крайними сроками.

Результат:
— Рекламные источники оцениваются не только по кол-ву обращений, но и по качеству. С отсевом спамных звонков и нецелевых заявок.

— Выявлены слабые места в общении менеджеров с клиентами и приняты меры для устранения слабых мест. — Полностью избавились от “забытых” заказов.

— Руководитель в любой момент видит ситуацию по продажам, не запрашивая дополнительную информацию у сотрудников.

Почему простое использование CRM
не исправит эти проблемы?

Как думаете, что изменится у вас, если внедрить CRM? Кроме удобства хранения всех данных по заказам в одном месте? А ничего. Потому что качество выполнения заказов и управления по прежнему зависит от человеческого фактора.

Поставил себе менеджер задачу или не поставил. Передвинул сделку на следующую стадию или не передвинул. Отдал заказ в работу исполнителю или не отдал. Проконтролировал выполнение работы или нет. Убедился что клиент оплатил работу или успокоился на этапе выставления счета.

Использовать CRM в таком режиме — как ехать на лошади, которую надо толкать впереди себя. Стоит вашим сотрудникам забыть что-то внести в CRM, и в бизнесе снова появляется прогрессирующая неопределенность, засасывающая ваши деньги. Какой тогда смысл в этой системе?

Как работает CRM, которая действительно сводит к минимуму человеческие факторы
в работе сотрудников

CRM «из коробки»

Настроенная CRM

Сотрудники вручную переносят заявки и звонки в CRM CRM автоматически фиксирует входящие обращения по звонкам и из форм заявок
Сотрудники вручную планируют и прописывают действия по сделкам CRM автоматически ставит сотруднику задачи по заранее прописанному сценарию
Сотрудники вручную отмечают на какой стадии находится сделка в данный момент. CRM автоматически переводит сделку в нужную стадию в зависимости от выполненных задач
Сотрудник должен помнить, куда какую информацию по сделке вписывать. CRM автоматически запрашивает необходимую информацию в зависимости от сценария. И сама вносит в нужные поля
Менеджер по продажам должен вручную поставить задачи для сотрудников, которые работают над выполнением заказа CRM автоматически в нужный момент ставит задачи сотрудникам, которые участвуют в выполнении заказа
Руководитель должен лично следить, чтобы выполнение заказов шло гладко. Выискивать возможные проблемы в куче информации CRM автоматически оповестит руководителя, если по ходу выполнения заказа возникли проблемы или задержки
Руководитель должен лично следить, чтобы выполнение заказов шло гладко. Выискивать возможные проблемы в куче информации CRM автоматически оповестит руководителя, если по ходу выполнения заказа возникли проблемы или задержки
horse horse

Лошадь, которую надо толкать сзади, или удобное авто на автопилоте
— что вам больше по душе?

Само собой, полностью полагаться на автоматику не получится. Но свалить на нее 90% рутины — запросто. А что входит в оставшиеся 10%? То, что может сделать только человек:

— Систематическое прослушивание звонков для управления качеством общения менеджеров;
— Анализ маркетинговой информации, которая копится в CRM;
— Раздача пенделей любителям просрочить задачи;
— Своевременно решать возникающие вопросы.

Для этого нужно составить соответствующие инструкции для руководителей или контролеров и следовать им.

Что вы получаете
при грамотной настройке CRM

1 — 3 месяца

Ваша выручка растет за счет того, что заказы не теряются при регистрации и в ходе выполнения
Ни один внесенный в CRM заказ не потеряется, пока он не закрыт. Потому что по каждому незакрытому заказу ВСЕГДА назначен следующий шаг с конкретным ответственным и крайним сроком. Ваши клиенты довольны и готовы к повторным заказам.

Выручка растет из-за улучшения работы менеджеров
Вы ежедневно анализируете результаты работы и общение с клиентами ваших продажников. Устраняйте выявленные ошибки, не допускайте их повторного появления, и наслаждайтесь дополнительным потоком заказов. Который прошли бы мимо при старом подходе к работе.

Выручка растет из-за клиентов, привлеченных холодным обзвоном или из имеющейся базы
Ваш список контактов никогда не простаивает. Для ответственных за привлечение клиентов через звонки настроен отдельный сценарий работы.

Сотрудники, выполняющие заказы, не тратят время на внесение своих действий в CRM
CRM сама показывает, что нужно делать, а сотрудники отмечают что уже сделано.

3 — 6 месяцев

У вас появляется несколько дополнительных свободных часов в сутках
Потому что вы управляете продажами из любого места с интернетом. Без потери качества управления. CRM сама контролирует прием и выполнение заказов, и оповещает вас только когда требуется личное участие. Когда вы привыкнете к этому, у вас появится несколько часов свободного времени в сутках.

Вы готовы к системному масштабированию бизнеса
CRM тренирует новых сотрудников работать по правильному алгоритму без вашего участия. Вы расширяете свой штат без потери качества работы и не сходите с ума от необходимости за всеми следить.

Вы переходите на качественно новый уровень управления маркетингом
Вся база клиентов и заказов сегментирована по нужным вам разрезам в т.ч. и по источникам. Вам нужно лишь выявить самые денежные сегменты и усилить привлечение подобных клиентов.

Год и более

Вы приумножаете уже достигнутые результаты
Потому что CRM стала механизмом внедрения улучшения в бизнес. В любой сценарий вносятся изменения — и бизнес работает по новому. А на основе структурированная статистика по продажам за более чем год вы принимаете взвешенные стратегические решения.

К кому обращаться за настройкой CRM

me Меня зовут Евгений Стучалкин. Я специализируюсь на улучшении удобства и продуктивности бизнесов с помощью внедрения CRM, автоматизации ваших бизнес-процессов, создания единых баз знаний для вашего предприятия. Коротко обо мне:

— Эксперт в области автоматизации рутинных процессов в бизнесе

— Сертифицированный тренер по внедрению системы управления бизнесом «Submarine» (система управления бизнесом – проект Алекса Яновского и Олега Суворина).

— Дипломированный информатик-аналитик

— Бизнес-партнер Битрикс24

Почему мне стоит доверить настройку вашей CRM

Разбираюсь не только в CRM, но и в бизнесе

В течение 3-х лет изучал управление бизнесом у Алекса Яновского и более в 30 бизнесах своих клиентов. Вся автоматизация будет целесообразной для бизнеса.

Обеспечиваю 100% внедрение нововведений

Провожу дистанционное обучение сотрудников работе с новой системой. Делаю видео-записи занятий с временной разметкой по содержанию. Создаю текстовые инструкции с картинками для вашего персонала.

Довожу автоматизацию до полного соответствия вашим реалиям

Когда все настроено и работа в системе начата, выявляются вещи, которые логично настроить иначе. Для этого у вас будет период сопровождения, до нескольких месяцев.

Мне доверяют

logos

Записывайтесь на бесплатную консультацию по настройке CRM
в вашем бизнесе

Ваше имя*
Компания*
URL страницы отправки
Телефон*
Скайп (для видео связи)